MAKALAH UBB: MAKALAH PERILAKU KONSUMEN - PROSES-PROSES PEMBELIAN DAN PERILAKU SETELAH PEMBELIAN

MAKALAH

Proses-Proses Pembelian dan Perilaku

Setelah Pembelian

Di Susun Oleh:

· Muhammad Nurlana (30214111065)

· Pauziah (3021411078)

· Peni Rozalini (3021411080)

· Reinilasari (3021411088)

· Rizki Budianto (3021411094)

5 MN 3

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS BANGKA BELITUNG

2016

KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kepada Allah SWT karena berkat hidayah dan taufiqnya kami mampu menyelesaikan penyusunan makalah yang berjudul PERILAKU KONSUMEN. Makalah ini disusun guna memenuhi tugas mata kuliah “Perilaku Konsumen ”, makalah ini yang diharapakan bisa menambah wawasan dan dapat bermanfaat dalam dunia pendidikan.

Kami mengucapkan banyak terimaksih kepada pihak-pihak yang telah membantu dalam menyelesaikan makalah ini.

Kami menyadari bahwa makalah ini jauh dari kata sempurna, serta masih banyak kekurangan dan kesalahannya. oleh karena itu kritik dan saran dari semua pihak yang bersifat membangun selalu kamiharapkan demikesempurnaan makalah ini. Dan mudah-mudahan makalah ini dapat mendorong kita untuk lebih giat dalam proses menimba ilmu dengan sebaik-baiknya. Amin yarobbal’alamin...

Pangkalpinang, Oktober 2016

Penyusun

DAFTAR ISI

Halaman judul..........................................................................................................................i

Kata pengantar........................................................................................................................ii

Daftar isi.................................................................................................................................iii

BAB 1 PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang..................................................................................................................1

1.2 Rumusan Masalah.............................................................................................................1

1.3 Tujuan Penulisan...............................................................................................................1

BAB 2 PEMBAHASAN........................................................................................................2

2.1 Proses-Proses Pembelian dan Perilaku Setelah Pembelian...............................................2

2.2 Memilih Toko...................................................................................................................2

2.3 Perilaku Pembelian Dalam Toko......................................................................................5

2.4 Proses-Proses Pembelian Dalam Toko.............................................................................6

2.5 Pola-Pola Pembelian........................................................................................................10

2.6 Perilaku Yang Terkait Dengan Pembelian.......................................................................13

2.7 Evaluasi Setelah Pembelian.............................................................................................14

2.8 Disposisi Produk.............................................................................................................15

BAB 3 PENUTUP.................................................................................................................17

3.1 Kesimpulan......................................................................................................................17

DAFTAR PUSTAKA...........................................................................................................18

iii

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Konsumen membuat banyak keputusan pembelian setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan pembelian konsumen secara sangat rinci untuk menjawab pertanyaan tentang apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak yang mereka beli, kapan mereka membeli, dan mengapa mereka membeli.

Pemasar dapat mempelajari pembelian konsumen yang sebenarnya untuk menemukan apa yang mereka beli, di mana dan berapa banyak. Tetapi mempelajari tentang mengapa terjadi suatu perilaku pembelian konsumen tidaklah mudah – jawabannya sering terkunci jauh didalam pikiran konsumen.

Rangsangan pemasaran terdiri dai empat P, product (produk), price (harga), place (tempat), dan promotion (promosi). Rangsangan lain meliputi kekuatan dan faktor utama dalam lingkungan pembeli : ekonomi, teknologi, politik, dan budaya. Semua masukan ini memasuki kotak hitam pembeli, dimana masukan ini diubah menjadi sekumpulan respon pembeli yang dapat di observasi : pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, dan jumlah pembelian.

Pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan itu dirubah menjadi respon di dalam kotak hitam konsumen, yang mempunyai dua bagian. Pertama, karakteristik pembeli mempengaruhi bagaimana pembeli menerima dan bereeaksi terhadap rangsangan itu. Kedua, proses keputusan pembeli itu sendiri mempengaruhi perilaku pembeli.

1.2 Rumusan Masalah

· Memilih Toko

· Perilaku Pembelian Dalam Toko

· Proses-Proses Pembelian Dalam Toko

· Pola-Pola Pembelian

· Perilaku Yang Terkait Dengan Pembelia

· Evaluasi Setelah Pembelian

· Disposisi Produk

1.3 Tujuan Penulisan

Menjelaskan kepada pembaca dan memberi pemahaman tentang proses-proses pembelian dan perilaku sesudah pembelian.

BAB 2

PEMBAHASAN

2.1 Proses-Proses Pembelian dan Perilaku Setelah Pembelian

Proses Pengambilan Keputusan Membeli Sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya konsumen melakukan evaluasi untuk melakukan pemilihan produk atau jasa. Evaluasi dan pemilihan yang digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan ke putusan sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum pembelian, pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah pembelian (Engel,1995). Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses pengambilan keputusan membeli yang meliputi pengertian proses pengambilan keputusan membeli, tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan membeli, tingkatan dalam proses pengambilan keputusan membeli serta faktor apa saja yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan membeli.

Pengertian proses pengambilan keputusan membeli Engel (1995) mengatakan bahwa proses pengambilan keputusan membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan. Pengambilan
keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.

pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya (Setiadi, 2003). Sementara Schiffman-Kanuk (2007) mengatakan bahwa keputusan sebagai seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih, dengan kata lain ketersediaan pilihan yang lebih dari satu merupakan suatu keharusan dalam pengambilan keputusan. Berdasarkan uraian diatas, maka proses pengambilan keputusan membeli yang dipakai dalam penelitian ini merujuk pada teori yang dikemukakan oleh Engel (1995) yakni proses pengambilan keputusan membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan.

2.2 Memilih Toko

Toko terbagi dalam beberapa jenis yaitu :

a. Toko Khusus (Speciality Store ) : adalah pengecer yang menjual kategori barang-barang tertentu dngan pilihan merk yang banyak tetapi dalam jumlah yang terbatas. Contoh toko buku.

b. Toko Serba Ada (Departement Store) : Adalah pengecer yang mempunyai beberapa lini produk dimana setiap lini produk dioperasikan sebagai sebuah departemen yang terpisah dengan menggolongkan barang-barang yang dijual untuk pria, wanita, anak-anak, alat rumah tangga, barang elektronik dan sebagainya.

c. Pasar Swalayan (Supermarket) : adalah pengecer yang beroperasi secara besar, memiliki biaya yang rendah, volume penjualan tinggi, bersifat swalayan yang dirancang untuk melayani kebutuhan-kebutuhan total konsumen akan produk perlengkapan rumah tangga.

d. Toko kebutuhan Sehari-hari (Convenience Store) : adalah pengecer yang relatif kecil dan berada pada wilayah-wilayah pemukiman, waktu buka panjang, dan buka tujuh hari atau seminggu serta memiliki lini produk yang terbatas untuk kebtuhan sehari-hari yang memiliki perputaran tinggi.

e. Toko Diskon (Discount Store) : adalah pengecer yang menjual barang-barang standar dengan harga yang lebih rendah karena menerima margin yang lebih rendah dan volume yang lebih tinggi.

f. Pengecer Pemberi Potongan Harga (Off Price Retailer) : adalah pengecer yang membeli dengan harga yang lebih rendah dari pada harga grosir yang umum dan membebani konsumen dengan harga eceran yang lebih rendah. Ada tiga jenis utama pengcer pembri potongan harga, yaitu took pabrik, took independen, dan took gudang.

g. Toko super, Toko Kombinasi dan Pasar Hyper (Super Store, Combination Store, dan Hyper Market)
1. Toko Super adalah took yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan total konsumen untuk jenis-jenis makanan yang dijual secara rutin dan jenis-jenis non makanan. Toko super biasanya menawarkan pelayanan dalam bidang pencucian, pembersihan, perbaikan sepatu, dan tempat makan siang.
2. Toko Kombinasi adalah diversifikasi dari pada pasar swalayan, dengan memasukkan produk obat-obatan dengan resep.
3. Pasar Hyper adalah kombinasi antara pasar swalayan, toko diskon dan prinsip-prinsip pengecer gudang. Jenis produknya lebih dari pada barang-barang yang dijual secara rutin, termasuk furniture peralatan berat dan ringan, jenis-jenis pakaian dan produk lainnya.

h. Catalog Showroom : adalah toko yang menjual barang-barang yang mempunyai nama, mudah dijual dan memiliki margin yang tinggi dengan harga diskon.

Pengenalan kebutuhan

Sebelum konsumen memilih toko sesuai dengan yang diinginkan oleh konsume. Terlebih dahulu konsumen harus mengenali kebutuhan apa yang ingin di beli dan toko mana dia dapat membeli kebutuhannya tersebut. Pengenalan kebutuhan : Lusch da Dunne (1990 : 131) ada empat tipe dari pengenalan kebutuhan sebelum berbelanja, yaitu :

1.    Mengenali kebutuhan belanja untuk membeli sesuatu. Konsumen pergi berbelanja karena ingin membeli sesuatu yang mereka butuhkan.

2.    adanya kebutuhan belanja untuk mendapatkan informasi. Konsumen ingin mengetahui tentang produk dan merk apa yang terbaik saat ini, dan swalayan mana yang menjual barang engan harga yang murah.

3.    mengenali kebutuhan belanja untuk bersosialisasi (motif sosial untuk berbelanja) meliputi :
a.    Pengalaman sosial diluar rumah
Perjalanan belanja mungkin menghasilkan interaksi sosial, seperti perjumpaan dengan teman.
b.    Komunikasi dengan orang lain yang memiliki minat yang sama.
Mendatangi disuatu swalayan membuka kesempatan untuk berkomunikasi dan membahas dengan orang lain tentang minat mereka.
c.    Daya tarik kelompok sebaya
Berlangganan disuatu swalayan kadang mencerminkan keinginan untuk menjadi salah satu anggota dari kelompok sebaya.
d.    Status dan Otoritas
Pergi belanja kesuatu swlayan yang mewah, untuk memperjelas status diri si konsumen.
e.    Kesenangan dalam tawar menawar
Banyak pembelanja yang menyukai proses tawar-menawar, mereka pergi berbelanja untuk mendapatkan kepuasan dari tawar menawar tersebut.

4.    Mengenali kebutuhan belanja karena adanya motif pribadi, meliputi :
a.    Permainan peran
Timbulnya kebutuhan belanja karena peran yang disandangnya, seperti ibu rumah tangga yang pergi berbelanja untuk kebutuhan keluarganya.
b.    Hiburan
Berbelanja dapat memberikan kesempatan sebagai hiburan dari kehidupan rutin sehari-hari dan mewakili suatu bentuk rekreasi
c.    Pemuasan diri
Ada beberapa orang yan meringgankan depresi dengan sekedar membelanjakan uang untuk diri sendiri. Dalam hal ini perjalanan belanja dimotivasi bukan oleh keperluan konsumsi yang diharapakan, melainkan untuk keperluan proses berbelanja itu sendiri.

d.    Belajar tentang trend baru
Individu belajar tentang trend baru dan simbol (merk produk) yang mendukung mereka ketika individu bersangkutan berkunjung ke suatu swalayan.
e.    Berbelanja dapat merupakan latihan jasmani dengan langkah santai, menarik bagi orang yang hidup dalam lingkungan perkotaan.
f.    Stimulasi indera
Pelanggan melihat-lihat toko dan memeprhatikan barang dagangan atau memperhatikan satu sama lain, mereka senang memegang barang, suara musik sebagai latar belakang, harumnya bagian parfum atau tempat jual makanan.
b.    Alternatif dalam berbelanjasSetelah menetukan kebutuhan untuk belanja, konsumen harus mempertimbangkan berbagai alternatif dalam belanja sebelum memutuskan swalayan mana yang akan didatangi. Alternatif berbelanja terbentuk setelah membandingkan dengan informasi yang didapat.

2.3 Perilaku Pembelian Dalam Toko

Setelah Pembeli mengetahui kebutuhannya apa dan jenis toko apa yang menyediakan kebutuhannya tersebut maka perilaku selanjutnya adalah perilaku pembelian di dalam toko. tahapan-tahapan dalam membeli.

Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu :

(1) pengenalan kebutuhan,

(2) pencarian informasi,

(3) evaluasi alternatif,

(4) keputusan pembelian,

(5) perilaku pascapembelian.

· Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.

· Pencarian Informasi

Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga barang.

· Evaluasi Alternatif

Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pem

belian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan k

eyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).

· Keputusan Pembelian

Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya ketika m

embeli kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.

· Perilaku Pascapembelian

Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek lain.

Perilaku membeli :

1. Store contact

Meliputi tindakan mencari outlet,pergi ke outlet dan memasuki outlet.

2. product contact

konsumen akan mencari lokasi produk.mengambil produk tersebut dan menbawanya ke kasir.

3. Transaction

Konsumen akan membayar produk tersebut dengan tunai,kartu kredit,kartu debet atau alat pembayaran lainnya.

2.4 Proses-Proses Pembelian Dalam Toko

Pembelian adalah proses penemuan sumber dan pemesanan bahan, jasa, dan perlengkapan. Kegiatan tersebut terkadang disebut Pengadaan barang. Tujuan utamanya adalah memperoleh bahan dengan biaya serendah mungkin yang konsisten dengan kualitas dan jasa yang dipersyaratkan. Terlepas dari memastikan bahwa perusahaan mempunyai persediaan bahan tanpa henti, adalah fungsi dari pembelian untuk memastikan bahwa ada keseimbangan antara persediaan bahan dengan tingkat inventaris sehingga perusahaan dapat mempertahankan posisi labanya sepanjang menyangkut biaya bahan.

Prosedur pembelian:

1. Tanda terima dan analisis Daftar Permintaan Pembelian (Purchase Requisition – PR)

2. Pemilihan sumber persediaan yang potensial

3. Pengajuan Permintaan Penawaran Harga

4. Pemilihan Sumber yang Tepat

5. Penetapan Harga yang Tepat

6. Pengeluaran Pesanan Pembelian ( Purchase Order – PO )

7. Analisis Laporan Penerimaan dan Persetujuan Faktur Penjaja/Vendor bagi pembayaran

Proses Pembelian

Dalam proses pembelian, konsumen akan melalui sebuah proses, yaitu :

1) Menganalisa keinginan dan kebutuhan

2) Menilai beberapa sumber

3) Menetapkan tujuan pembelian

4) Mengidentifikasi alternative pembelian

5) Mengambil keputusan untuk membeli

6) Perilaku sesudah pembelian

Berikut adalah tahapan-tahapan pembelian sebagai berikut :

· Tahap pertama adalah Kesadaran akan kebutuhan suatu dan ketersediaannya. Seorang konsumen harus tahu bahwa ada kebutuhan atau ada kesempatan yang dapat dilakukan bila dia membeli barang tertentu dan barang tertentu tersebut tersedia di pasar.

· Tahap kedua, seorang Konsumen akan mencari informasi sebanyak-banyaknya tentang produk yang akan dibelinya. Konsumen akan mencari informasi suatu produk tentang fitur-fiturnya, harganya, penjualannya, dan juga jaminan dari perusahaan.

· Tahap ketiga, maka seorang Konsumen akan merasa suka dan butuh terhadap produk itu secara umum.

· Tahap keempat adalah preferensi. “Kenapa saya harus membeli produk merk A, bukan merk B. Kenapa saya harus membeli tipe yang seharga ini bukan seharga itu.” Ini adalah preferensi. Konsumen akan mencocokkan produknya disesuaikan dengan kesukaannya, seleranya, budgetnya dan lainnya. Di tahapan ini konsumen sudah mulai mengerucutkan pada apa yang lebih disukai dibandingkan yang lain.

· Tahap kelima adalah membuat keyakinan atau konfirmasi. Setelah konsumen mengerucutkan pada beberapa pilihan, dia akan tambah mantap setelah mendengar penjelasan yang baik dari penjual /salesman dan memutuskan untuk membeli.

· Tahapan yang terakhir, keenam, akhirnya konsumen tersebut akan merasa puas atas hasil pembelian yang telah dilakukannya, dan setiap konsumen akan berbeda.

Jadi, sebenarnya dalam tahapan ketika seseorang ingin membeli sesuatu apakah itu laptop, mobil, makanan, baju dan lainnya akan melewati 6 tahapan ini. Kesadaran akan kebutuhan produk, lalu mendorongnya mencari informasi lebih banyak. Setelah itu dia yakin akan kebutuhannya membeli produk itu. Setelah proses ini dia akan mencari preferensi mana yang dia sukai. Lalu akhirnya dia meyakinkan diri, “OK”, kalau begini saya beli.” Setelah yakin, seorang konsumen akhirnya membeli.

Faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian :

· Pengalaman :

1) sikap dan kepercayaan

2) Konsep diri

· Kebudayaan :

1) Kelas Sosial

2) Kelompok referensi

Faktor-faktor yang memengaruhi

Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:

1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.

2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.

3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.

4. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

Tahap-Tahap Dalam Proses Pembelian

1. Masalah Pengakuan

Proses pembelian dimulai ketika seseorang di perusahaan mengakui masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan mengakuisisi barang atau jasa. Pengakuan dapat dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Secara internal, beberapa kejadian umum menyebabkan pengenalan masalah. Perusahaan memutuskan untuk mengembangkan produk baru dan kebutuhan peralatan baru dan material.

2. Butuh Umum Deskripsi dan Spesifikasi Produk

Selanjutnya, pembeli menentukan karakteristik umum barang yang dibutuhkan dan kuantitas yang dibutuhkan. Untuk item standar, ini sederhana. Untuk item kompleks, pembeli akan bekerja dengan orang lain-insinyur, pengguna-untuk menentukan karakteristik seperti keandalan, daya tahan, atau harga. pemasar bisnis dapat membantu dengan menjelaskan bagaimana produk mereka memenuhi atau bahkan melampaui kebutuhan pembeli.

3. Cari Supplier

Pembeli berikutnya akan mencoba untuk mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan perdagangan, dan pameran dagang. Bisnis pemasar juga menempatkan produk, harga, dan informasi lainnya di Internet.

4. E-Procurement

situs Web diatur sekitar dua jenis e-hub: hub vertikal berpusat pada industri (plastik, baja, kimia, kertas) dan hub fungsional (logistik, media pembelian, periklanan, manajemen energi). Selain menggunakan situs-situs Web, perusahaan dapat melakukan e-procurement dengan cara lain:

a) Langsung extranet link ke pemasok utama. Sebuah perusahaan dapat mengatur link extranet kepada pemasok utama. Sebagai contoh, dapat mengatur account e-procurement langsung di Dell atau Office Depot, dan karyawan dapat melakukan pembelian mereka dengan cara ini.

b) Membeli aliansi. Coca-Cola, Sara Lee, Kraft, PepsiCo, Gillette, P & G, dan beberapa perusahaan lain bergabung untuk membentuk aliansi membeli disebut Transora untuk menggunakan leverage gabungan mereka untuk mendapatkan harga yang lebih rendah untuk bahan baku.

c) Perusahaan membeli situs. General Electric Trading Proses membentuk Jaringan (TPN) di mana posting permintaan untuk usulan (RFP), melakukan negosiasi istilah, dan pesanan tempat

5. Permohonan Proposal

Pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal. Jika item rumit atau mahal, pembeli akan memerlukan proposal tertulis rinci dari setiap pemasok yang berkualitas. Setelah mengevaluasi proposal, pembeli akan mengundang beberapa pemasok untuk membuat presentasi formal. Bisnis pemasar harus terampil dalam meneliti, menulis, dan mempresentasikan proposal. proposal tertulis harus pemasaran dokumen yang menggambarkan nilai dan manfaat dalam hal pelanggan. presentasi oral harus menginspirasi kepercayaan diri, dan posisi kemampuan perusahaan dan sumber daya sehingga mereka berdiri keluar dari kompetisi.

6. Supplier Seleksi

Sebelum memilih pemasok, pusat membeli akan menentukan atribut pemasok yang diinginkan dan menunjukkan kepentingan relatif mereka. Untuk menilai dan mengidentifikasi para pemasok yang paling menarik, membeli pusat sering menggunakan model evaluasi pemasok.
7. Spesifikasi Order-Rutin

Setelah memilih pemasok, pembeli melakukan negosiasi urutan terakhir, daftar spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan, diharapkan waktu pengiriman, kebijakan kembali, jaminan, dan sebagainya. Banyak pembeli industri penyewaan alat berat seperti mesin dan truk. Keuntungan penyewa sejumlah keuntungan: konservasi modal, mendapatkan produk terbaru, menerima layanan yang lebih baik, dan beberapa keuntungan pajak. lessor sering berakhir dengan laba bersih yang lebih besar dan kesempatan untuk menjual kepada pelanggan yang tidak mampu membeli langsung

8. Tinjauan Kinerja

Pembeli periodik melakukan review kinerja pemasok yang dipilih (s). Tiga metode yang umum digunakan. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta evaluasi mereka, pembeli bisa menilai pemasok pada beberapa kriteria menggunakan metode skor tertimbang, atau pembeli mungkin agregat biaya kinerja yang buruk untuk datang dengan biaya disesuaikan pembelian, termasuk harga. Review kinerja dapat menyebabkan pembeli untuk melanjutkan, memodifikasi, atau mengakhiri hubungan pemasok.

2.5 Pola-Pola Pembelian

Tujuan dan Perilaku Konsumen

Dalam kegiatan ekonomi seorang konsumen melakukan kegiatan konsumsi mempunyai beberapa tujuan. Terdapat empat tujuan kegiatan konsumsi dan ini juga merupakan pola perilaku dari konsumen yaitu:

a. Mengurangi nilai guna barang atau jasa secara bertahap

Setiap orang yang melakukan konsumsi akan mengurangi nilai guna barang atau jasa tersebut

secara bertahap. Sebagai contohnya ialah seperti memakai pakaian, kendaraan dan sepatu.

b. Menghabiskan nilai guna barang sekaligus

Konsumen juga dapat menghabiskan nilai guna barang sekaligus. Sebagai contoh adalah makan dan minum

c. Memuaskan kebutuhan secara fisik

Seseorang melakukan konsumsi bertujuan untuk mencukupi kebutuhan mereka secara fisik. Contohnya ialah mengenakan pakaian yang bagus agar penampilannya bertambah baik.

d. Memuaskan kebutuhan rohani

Tidak hanya kebutuhan secara fisik saja tujuan seorang konsumen melakukan kegiatan konsumsi akan tetapi juga untuk memuaskan kebutuhan rohani seperti contohnya ialah membeli kitab suci untuk kebutuhan religiusitas/ rohaninya.

Pola Perilaku Membeli

Menurut Chaplin (2009) pola perilaku adalah merupakan tingkah laku yang kompleksdan tersusun atas komponen-komponen individual yang jelas dan nyata dan terorganisasidalam satu kesatuan. Misalnya individu yang naik sepeda merupakan satu contoh polatingkah laku yang kompleks, tersusun atas kegiatan menaiki, mengayuh pedal,mengemudikan setir, dan mengerem.Jika dikaitkan dengan bidang pemasaran, maka pola perilaku pembelian adalah perilaku berulang yang kompleks dan tersusun atas komponen-komponen yang jelas dan nyata danterorganisir yang dilakukan oleh konsumen dalam membeli produk. Kebiasaan konsumendalam membeli produk di suatu tempat perlu diketahui untuk mempermudah pemasar dalammenetapkan strategi pemasaran.

Menurut Utami (2010) terdapat beberapa pola komsumsi (membeli) konsumen dalammemenuhi kebutuhannya yaitu sebagai berikut :

1.Frekuensishopping konsumen.

Artinya konsumen dalam berbelanja didasarkan ataskebutuhan. Biasanya untuk kebutuhan bulanan konsumen akan berbelanja di hypermarket atau supermarket Kebutuhan mingguan belanja akan dilakukan di 5supermarket sedangkan kebutuhan sehari

hari ataupun kebutuhan mendesak,konsumen akan membeli di toko yang berlokasi dekat dengan rumah tinggalnya.

2.Profil pribadi konsumen.

Konsumen yang sudah berkeluarga akan lebih memilihuntuk berbelanja pada akhir minggu disaat mereka memiliki waktu luang bersamakeluarganya. Konsumen yang belum menikah bisa berbelanja sewaktu-waktu saatmereka memiliki waktu luang.

Selain itu menurut Kim & Srinivasan, (1999), pola perilaku pembelian juga diidentifikasikan menjadi dua variabel yaitu :

1) Biaya pengeluaran rata-rata dalam belanja : dalam hal ini diukur denganmenggunakan uang, berapa banyak yang dihabiskan ketika melakukan belanja.

2) Frekuensi rata-rata melakukan belanja :dalam hal ini dijelaskan dengan seberapasering konsumen pergi ke ritel modern

Kelompok Pola Konsumsi

Dalam membedakan pola konsumsi secara umum, kita pisahkan konsumen dalam tiga kategori besar. Pemisahan ini sudah cukup mampu menjadi gambaran bagi anda untuk mengkonsep layanan anda sehingga laku dipasaran.

1. Konsumen Menengah Kebawah

Pola konsumsi kategori ini sesuai dengan kapasitas ekonomi kalangan ini yang terbatas. Mereka cenderung mencari produk dengan harga rendah, tentu dengan kesadaran penuh kalau mereka tidak bisa menuntut produk terbaik dengan harga tersebut. Selain itu kebutuhan mereka lebih terbatas hanya pada hal hal seputar dengan kebutuhan sehari hari.

Untuk target ini, anda bisa mengupayakan penghematan biaya produksi seefisien mungkin, demi bisa memberikan harga yang tetap miring namun anda dapat meraih keuntungan yang cukup. Namun upayakan anda tetap mampu memberikan kualitas yang baik, terlebih jika anda mampu memberi produk yang seakan akan berharga mahal.

2. Konsumen Menengah keatas

Pola konsumsi kelompok ini jauh lebih leluasa dari kelompok sebelumnya. Kelompok ini memiliki kemampuan ekonomi yang lebih baik, sehingga standar kebutuhan mereka juga lebih kompleks. Pada kalangan ini mereka mulai mencari layanan tambahan seperti hiburan, investasi DLL.

Pola konsumsi kategori ini juga lebih siap dengan harga yang lebih tinggi, tentu dengan produk yang diharapkan lebih baik. Namun mereka sangat vokal dengan produk yang mengecewakan. Karenanya anda harus peka dengan kebutuhan mereka dan layanan yang anda berikan.

3. Konsumen Luxury

Kelompok ini memiliki kekuatan finansial yang sangat baik, sehingga pola konsumsi mereka sangat khusus. Mereka sanggup membeli dengan harga sangat tinggi, namun mereka menuntut untuk mendapat layanan terbaik.

Terkadang mereka mendapat layanan VIP karena daya beli mereka, seperti meja khusus, ruang khusus atau bahkan acara khusus. Untuk melayani mereka, anda harus memahami bahwa anda harus mengeluarkan semua upaya untuk memperoleh produk dengan kualitas terbaik, sekali mereka kecewa mereka akan mengajak relasi mereka untuk meninggalkan anda. Begitulah pola konsumsi mereka

Prilaku Konsumen dalam Berbelanja

1. Prilaku konsumen rasional

Perilaku konsumen yang didasari oleh proses rasional dalam mengkonsumsi suatu produk. Suatu pembelian dikatakan rasional apabila :

• Produk tersebut mampu memberikan kegunaan optimal bagi konsumen

• Mutu produk terjamin

• Produk tersebut benar-benar dibutuhkan oleh konsumen

• Harga terjangkau dan sesuai dengan kemampuan konsumen

2. Prilaku konsumen tidak rasional

Sebuah tindakan dalam berbelanja dikatakan tidak irasional bila seorang konsumen memutuskan untuk membeli barang tanpa pertimbangan yang baik.

• Membeli karena tertarik iklan

• Membeli hanya karena merknya yang terkenal

• Membeli karena memperoleh bonus atau diskon

• Konsumsi hanya untuk pamer atau gengsi, bukan karena kebutuhan sang konsumen

Rasional atau tidaknya si konsumen dalam melakukan konsumsi sangat dipengaruhi oleh :

• Pendidikan

• Kedewasaan

• Kematangan emosional

2.6 Perilaku Yang Terkait Dengan Pembelian

Prinsip 5W+1H yang telah diterapkan oleh konsumen tanpa mereka sadari,antara lain;

1. Why : mengapa mendapatkan barang / jasa tersebut ?

2. What : berupa apa barang / jasa tersebut ?

3. Who : siapa yang mendapatkan barang / jasa tersebut ?

4. When : kapan bisa didapatkan barang / jasa tersebut ?

5. Where : dimana barang / jasa tersebut bisa didaptkan ?

6. How : bagaimana barang / jasa tersebut didaptkan ?

Contoh :

Joko adalah seorang karyawan swasta pada sebuah perusahaan di Bekasi ( Who ). Ia menginginkan sebuah kendaraan sepeda motor ( What ).sebagai sarana untuk ia melakukan aktivitasnya ( Why ),untuk itu pada akhir bulan ( When ) ia akan pergi kedealer ( Where ) untuk membeli sepeda motor yang dibutuhkannya ( How )

4. Evaluasi Setelah Pembelian

Adalah proses evaluasai yang dilkukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian,setelah melakukan pembelian tersebut,konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapanya. Dalam hal ini,terjadi kepuasaan dan ketidakpuasaan konsumen. Konsumen akan puas jika tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaaan akan akan merek produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya,konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.

5. Disposisi Produk

Disposisi produk atau wadah produk dapat terjadi sebelum,selama,atau setelah menggunakan produk. Untuk produkyang benar-benar dikonsumsi,seperti es krim. Untuk kategori produk banyak ,produk fisik mungkin tidak lagi memenihu kebutuhan konsumen tetapi masih bisa ditemukan. Sebuah produk mungkin tidak lagi berfungsi secara fisik (fungsi instrumental) atau mungkin tidak lagi memberikan arti simbolis seperti yang diinginkan oleh konsumen. Sebuah mobil yang tidak bisa berjalan lagi adalah contoh fungsi instrumental,sementara mobil yang masih bisa berjalan tetapi ketinggalan mode adalah contoh fungsi simbolis.

2.7 Evaluasi Setelah Pembelian

Tugas pemasar tidak hanya berhenti setelah penjualan terjadi, karena pembeliakan mengevaluasialtenatif-altenatif yang telah diputuskan seperti halnya sebelum pembelian. Ada beberapa manfaatyang dapat diperoleh bagikonsumen pada fase ini yaitu antara lain:

1. Tahap ini disajikan dalam rangka untuk memperluas pengalaman dan memori konsumen.

2. Untuk menyediakan sebuah pengawasan terhadap bagaimana baiknya ia melakukan seperti halnya ia memilih produk.

3. Mengevaluasi bahwa apa yang diterima dari tahapan ini dapat membantu dirinya untuk dapat membuat penyesuaian pada strategi yang akan datang.

Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya.Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.

2.8 Disposisi Produk

Perilaku konsumen memiliki sejumlahaktivitas yang dapat menjelaskan dinamika perilaku.Aktivitas konsumen beragam dari mencari informasi,membeli, menggunakan, dan akhirnya disposisikepemilikan produk atau jasa. Pencarian informasidalam menentukan pilihan produk atau jasamembutuhkan waktu yang lebih lama untukmemastikan sejumlah risiko yang perlu dipertimbangkan. Risiko ini bisa meliputi risikofinansial, fungsional, sosial, fisik, dan psikologis.Perilaku yang mempertimbangkan sejumlah risikofinansial dan fungsional dengan cenderungmenitikberatkan pada rasionalitas untuk melakukanpembelian produk, perilaku ini dikategorikan sebagaiperilaku rasional atau utilitarian. Di sisi lain, perilakuyang mempertimbangkan risiko sosial dan psikologidengan menitikberatkan pada aspek kenyamanan,pengalaman, prestige dalam pembelian produk,perilaku ini dikategorikan sebagai perilaku hedonis.Kedua perilaku ini memiliki aktivitas untuk mencariinformasi dengan mempertimbangkan sejumlah risikoyang relatif berbeda.

Aktivitas pembelian produk juga merupakanbagian yang memberikan pemahaman luas mengenaiperilaku konsumen. Pembelian produk bisa dilakukandi toko atau distributor lain secara online maupunoffline. Pembelian produk juga dapat membutuhkanwaktu cukup lama untuk melihat-lihat produk,bahkan konsumen bisa menghabiskan waktu seharianuntuk berkeliling mencari produk yang dibutuhkan.

Aktivitas pembelian produk yang cenderung untukmenghemat waktu dan langsung menuju pada tempatyang menawarkan produk, perilaku ini bisadikategorikan sebagai perilaku utilitarian ataurasional; sedangkan pembelian yang membutuhkanwaktu lama untuk melakukan pembelian dengan carawindow shopping terlebih dahulu, perilaku inidikategorikan dengan perilaku hedonis. Perilakuhedonis dalam melakukan aktivitas pembelian di tokobisa mengakibatkan pembelian produk lain yang sifatnya tiba-tiba atau spontan karena konsumen yangmelakukan pembelian tidak merencanakan pembeliandan pembelian dilakukan berdasarkan aspek senangatau memenuhi keinginan yang tiba-tiba muncul.

Dalam melakukan disposisi produk, perilakukonsumen juga menunjukkan aktivitas yang beragam.Disposisi produk ini adalah mengakhiri pemilikanproduk atau menyudahi konsumsi jasa. Disposisiproduk bisa dipengaruhi oleh sejumlah faktor yaituantara lain

1. Karakteristik psikologi pembuat keputusan, yaitukepribadian, sikap, emosi, persepsi, pembelajaran,kreativitas, inteligensi, kelas sosial, level toleransirisiko, tekanan kelompok.

2. Faktor intrinsik produk misalnya umur, kondisi,inovasi teknologi, kemampuan adaptasi,reliabilitas, durabilitas, biaya awal, dan biayapergantian.

3. Faktor ekstrinsik situasional produk misalnya:keuangan, tempat penyimpanan, kondisi akuisisi,penggunaan fungsional, nilai ekonomis, danpertimbangan hukum.

Karakteristik tersebut dapat memengaruhikeputusan disposisi. Konsumen yang memilikiorientasi utilitas atau rasionalitas, menyudahikepemilikan produk lebih disebabkan oleh baik faktorintrinsik maupun ekstrinsik. Misalnya produk sudahtidak memiliki kualitas bagus sehingga kondisiproduk tidak memungkinkan untuk mendukungkinerja lebih lanjut. Faktor lain misalnya, inovasi teknologi pada produk sudah jauh tertinggal, sehinggamendorong konsumen untuk mencari produk yangbisa memenuhi kebutuhan terkini. Konsumen denganasas rasionalitas terkadang bisa menggunakan produklebih lama sampai beberapa kurun waktu selamaproduk yang dimiliki masih mampu memenuhikebutuhan konsumen.

Di sisi lain, disposisi produk dapat dipengaruhioleh dorongan hedonis, yaitu adanya kepribadianyang cenderung terbuka terhadap hal-hal baru,pengaruh kelompok, atau kelas sosial. Semakin kuatpengaruh ini, semakin tinggi tingkat disposisikonsumen. Konsumen dengan mudahnya akanmengganti produk lama dengan produk baru. Mencariproduk baru ini disebabkan oleh adanya faktor yangsebenarnya tidak begitu penting karena hanya adadorongan dari lingkungan sekitar. Terkadang, dalammembeli produk baru, konsumen tidak menyadaribahwa masih banyak produk yang dimiliki bergunauntuk memenuhi kebutuhannya. Namun, konsumenlebih memilih untuk mencari produk baru lainnyaagar bisa memenuhi tuntutan lingkungan sosialnya.

BAB 3

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Biasanya pemasar tidak dapat mengendalikan faktor – faktor semacam itu, tetapi mereka harus memperhitungkannya.

Proses selanjutnya pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama : motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.

Proses pembelian terjadi ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.

Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan dan kinerja anggapan produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan, konsumen kecewa; jika memenuhi harapan, konsumen puas; jika melebihi harapan, konsumen sangat puas. Jika konsumen puas, ia mungkin ingin membeli produk itu kembali. Pelanggan yang puas juga cenderung mengatakan hal-hal baik tentang merek kepada orang lain. Dipihak lain, konsumen yang kecewa mungkin mengabaikan atau mengembalikan produk. Mereka mungkin mencari informasi yang memastikan nilai produk yang tinggi.

Pemasar juga harus mengamati bagaimana pembeli menggunakan dan menyingkirkan produk.